Avtalsmodeller för internationella handelssituationer

Avtalet är kanske det enskilt viktigaste förberedelsen inför ett internationellt handelsåtagande. Det är här parternas prestationer bestäms och specificeras; på vems risk en vara förs över Atlanten, när och hur tvistelösning ska ske etc. Det är därför också viktigt att se till att man inte råkar ingå ett avtal vilket saknar vissa viktiga klausuler, som sedan fylls ut av behörig domstol. När väl ett avtal ingåtts är det tänkt att det ska hållas.

Alla avtal ser inte likadana ut, utan återspeglar parternas särskilda situation och riktar in sig på olika förhållanden. Vid en första internationell handelsrelation kan det vara svårt att veta vilka klausuler som måste inkluderas, vad som är viktigt och vad som är mindre viktigt. För att underlätta för internationellt verksamma företag har ICC därför utarbetat ett antal modellavtal som riktar in sig på vissa specifika och generella situationer. Vissa klausuler bör alltid inkluderas, såsom en force majeure-klausul, andra är specifika för en viss prestation eller rättsförhållande, t.ex. agenturavtalet.

ICC:s avtalsmodeller är utformade för att underlätta avtalsskrivning och avtalsförhandling i internationella affärsrelationer. Avtalsmodellerna, som kontinuerligt uppdateras och revideras, utgår från internationell praxis och syftar till att skapa en godtagbar balans mellan parterna.

Klausulerna är indelade i specifika (A) och generella (B) termer. De generella termerna (B) är tänkta att täcka upp de frågor som inte avtalas specifikt i avtalet (A) och kan bäst beskrivas som standardklausuler.

Exempelvis betyder detta att om parterna inte avtalat specifikt (i avsnitt A) om metod för tvistlösning så kommer de generella bestämmelserna (i avsnitt B) in, vilket betyder att parterna anses ha avtalat om ICC skiljeförfarande med minst en skiljeman. Denna typ av uppdelning i specifika och generella situationer, som är universell för ICC:s modellavtal, är tänkt att underlätta och förkorta avtalsförhandlingen då inte varje fråga måste beröras i detalj.

Som hjälp i arbetet med att arbeta fram ett fungerande avtal har ICC tagit fram boken Drafting and Negotiating International Commercial Contracts som finns att köpa på ICC:s bokhandel. Här nedan finns länkar till vår webbshop där du kan beställa olika slags avtalsmallar.

Agenturavtal

Agenturavtalet är ett av de vanligare avtalen i internationell handel, detta eftersom agenturförhållandet ofta är det första steget in på den internationella arenan. I internationella sammanhang är det viktigt att inte tro att agency enbart betyder agent, ofta kan motparten uttrycka sig slarvigt och egentligen mena avtal om distribution (distributorship) istället för agentur. Det kan även vara så att avtal om distribution istället för agent, är mer fördelaktigt för just ditt företag. Som säljare är det därför viktigt att veta vad för förhållande man vill ha. Se dessutom särskilt upp för benämningen ”foreign representative” som innefattar såväl agent som distributör. Det finns all anledning att specificera att det är ett agenturförhållande som avses.

Agent, distributör eller franchise avtal?

Genom ett agenturförhållande övergår inte rätten till varan, utan tvärtom så behåller säljaren rätten till varan medan agenturen åtar sig att sälja varan vidare. Blir varan inte såld är det på säljarens risk. I ett distributionsförhållande övergår istället varan i distributörens ägo och det är alltså hen som bär risken ifall varan inte säljs vidare. Distributören äger varorna, medan agenten endast säljer dem vidare.

Dessutom är det bra att också göra klart vad för typ av agenturförhållande det rör sig om; sale agent, buying agent, service agent etc.

När bör man välja ett agenturavtal?

Det är såklart alltid parterna själva som avgör vilket förhållande de vill ha. Det finns dock vissa tillfällen då agenturförhållandet generellt kan vara att föredra. T.ex. i de fall då försäljaren vill att konsumenten ska kunna komma i kontakt med försäljaren direkt eller när försäljaren själv vill komma i kontakt med konsumenten. Detta är särskilt vanligt i de fall när försäljaren utger en garanti för varan.

Vad bör man tänka på?

Som alltid i internationella handelsrelationer är det viktigt att komma ihåg att avtalet på den nya marknaden kan vara förknippat med ytterligare ansvar, jämfört med den inhemska marknaden (Sverige). Exempelvis ses, i vissa jurisdiktioner, agentavtalet som ett anställningsavtal. Detta kan medföra åtaganden som gör att det istället är bättre att välja ett distributionsavtal. ICC har utarbetat ett modellkontrakt för agenturförhållandet The ICC Model Contract Commercial Agency.

Kontraktet bör åtminstone innehålla information om:

• Produkten
• Agenturens åtagande
• Betalning
• Giltighetsperiod
• Tvistlösningsmetod
• Samt eventuella klausuler om konkurrensbegränsning

För mer tillfälliga agenturförhållanden har ICC framställt ICC Model Contract Occasional Intermediary (Non-circumvention and Non-disclosure) som riktar sig särskilt till agenter som endast tillfälligt eller sporadiskt tillhandahåller en service gentemot principalen, såsom att tillhandahålla information om konsumenter, tillhandahålla produkter etc. I dessa korta relationer är det viktigt att diskutera eventuella ”non-competition clauses” och vilket ansvar agenten har att inte också arbeta för en konkurrent till principalen. Det är inte alls nödvändigt att det är en nackdel att agenten arbetar för konkurrenter, i vissa situationer får det t.o.m. anses typiskt, exempelvis om agenten är en större butikskedja. Då kan det endast vara av vikt att skriva in att principalens konkurrent inte ska få en fördel gentemot principalen. Som alltid är det principalen och agenten själva som i slutändan avgör hur kontraktet utformas.

28742844-origpic-788a31 Agency

+ Läs mer

Distributörsavtal

Avtal om distribution (distributorship) – detta ska inte förväxlas med agenturavtalet. Till skillnad från agentavtalet medför avtalet om distribution att äganderätten till varorna övergår från försäljaren till distributören.

De flesta företag som är verksamma internationellt har åtminstone ett par distributörer utomlands varför de förr eller senare blir tvungna att förhandla fram och underteckna ett distributionsavtal.

När bör man välja ett distributionsavtal? Ofta används distributionsavtalet när distributören måste hålla ett stort lager av varor. Eller när det annars passar att övergången av rätten till varorna sker.

Vad bör man tänka på? Vid val av distributionsavtal ska man också välja om man vill ha ett selektivt distributionsavtal. Det är också viktigt att tänka på att konkurrensregler ofta är tvingande, varför avtal om begränsning i distributörs möjlighet att konkurrera med säljaren bör kontrolleras mot gällande lagstiftning i verksamhetslandet. Vissa länder (däribland, Belgien, Libanon, samt länder i Centralamerika och Mellanöstern) har speciella regler för avtalsförhållandet mellan agenten och distributören, vilka gynnar distributören. Dessutom har vissa länder regler för att nationell (lokal) domstol måste avgöra vissa dispyter, vilket medför att ett avtal om skiljeförfarande inte blir giltigt i dessa jurisdiktioner. Var därför alltid medvetna om reglerna på de marknader ni är verksamma i.

För den som vill ha ett färdigt distributörsavtal finns ICC Model Distributorship Contract (Sole Importer-Distributor) som innehåller de viktigaste distributörsklausulerna. Det nya avtalet har reviderats för att harmonisera med tvingande EU-rätt samt ICC Short Form Model Contract.

Modellavtalet för distributörer innehåller följande klausuler:

  • Produkt och områden
  • Kommision på direkt försäljning
  • Produkter och leverantörer representerade av distributören
  • Namn på existerande kunder
  • Annonsering, utställningar och mässor
  • Försäljningsvillkor – rabatter
  • Garanterat minsta försäljningsmål
  • Lager av produkter och reservdelar
  • Service, reparationer och garantier
  • Tid för ägarskapsbyte och/eller förvaltning
  • Distributör
  • Goodwill Skadestånd

Vad bör man tänka på? Kontraktet bör åtminstone innehålla information om:

  • Produkten
  • Distributörens åtagande
  • Betalning
  • Giltighetsperiod
  • Tvistlösningsmetod
  • Samt eventuella klausuler om konkurrensbegränsning

Picture of ICC Model Distributorship Contract

+ Läs mer

Internationella säljavtal

Säljavtal kan slutas såväl muntligen som skriftligen, men bör av bevisskäl, om möjligt, slutas skriftligen. Eftersom säljavtal ändå kan slutas muntligen är det viktigt att se till att ett avtal inte sluts av misstag. Ett sådant avtal kan nämligen av behörig domstol – med hjälp av utfyllnadsregler – annars komma att få en betydelse som inte från början var avsedd. 
Typiskt sett sluts ett försäljningsavtal när erbjudandet, som är adresserat till en person eller flera personer och tillräcklig specifikt för att urskilja varorna, kvantiteten och priset, godtas (genom s.k. accept) av mottagaren. När man ger ut ett erbjudande bör man därför tänka på att man är bunden av erbjudandet till dess att motparten inkommer med ett svar, såvida inte erbjudandehandlingen inkluderar ett slutdatum eller på annat sätt specificerar när erbjudandet förfaller. Som säljare bör man därför inkludera ett sådant förbehåll redan i erbjudandet. På grund av yttre omständigheter kan man annars bli bunden av ett erbjudande som är avhängigt omständigheter som redan förändrats. I vissa fall kan även en hardshipklausul råda bot på problemet. 

Exempel: Säljaren erbjuder försäljning av en egentillverkad dalahäst till ett pris om 100 000 SEK. Under tiden som man inväntar svar hinner kostnaderna för produktionen av dalahästen att trefaldigas, varför dalahästen nu kostar mer än 100 000 kronor att tillverka. Försäljaren är ändå bunden om den potentiella köparen svarar på erbjudandet och uppger att han/hon vill köpa dalahästen. Andra omständigheter som bör beaktas är kostnaderna för frakt av varorna, förvaring av varorna om de är ömtåliga etc. 

Andra frågor som inte uppkommer vid nationell handel är också tullavgifter. Den importerande partens regering kan ha ställt upp nya tullar för införandet av vissa varor vilket gör att importörens kostnader ökar väsentligt. Sådana här frågor och situationer bör beaktas i kontraktet. Oftast sker avtalsslut med hjälp av standardkontrakt. Som svagare part i förhandlingarna bör man dock se upp så att de standardklausuler som används inte är enbart den andre partens egna regler utan att de representerar en branschpraxis. Är du osäker är det därför bra att använda ICC:s modellavtal som anses återspegla en internationell branschpraxis. ICC:s modellkontrakt består dels av en kontraktsmall som är enkel att fylla i, bl.a. genom att välja de alternativ som parterna önskar ska vara tillämpliga. Därutöver innehåller modellkontrakten allmänna villkor som reglerar många av de vanligaste frågorna som kan uppstå. Dessa allmänna villkor är utformade för att avspegla båda parters önskningar och för att finna en balans mellan dem. 

Omförhandling av kontraktet
 

Det är lätt att glömma att relationen kan bli lång och att mycket kan hända under avtalets löptid, inte minst vad gäller valutakurser, varför klausuler om växelkursförändring, inflationspåverkan, styrränteförändring etc. med fördel bör inkluderas i kontraktet. Det kan även vara bra, om man förväntar sig att ens förhandlingsposition kommer förändras till det bättre, att inkludera omförhandlingsklausuler. 

ICC:s avtalsmall för internationell handel med varor 

För företag som för första gången inleder ett internationellt handelsförhållande eller som annars önskar vägledning över vad som typiskt bör ingå i ett säljavtal har ICC upprättat en avtalsmall för internationell försäljning av varor; ICC Model International Sale Contract (Manufactured Goods intended for Resale). 

Avtalsmallen innehåller de klausuler som bör vara del av varje internationellt försäljningsavtal: 
• Identifikation av parterna 
• Beskrivning av varorna, såväl kvantitet som kvalitet 
• Pris och betalningsmetod 
• Tidpunkt för betalning 
• Leveransvillkor 
• Tid, plats för överlämnandet av varorna 
• Definition av fel i vara 
• Riskens övergång 
• Försäkring 
• Skadestånd 
• Assignment of rights 
• Force majeure-klausul 
• Språk 
• Lagval, jurisdiktion 
• Tvistlösningsmetod 

Dessutom inkluderar avtalsmallen klausuler som är specifika för olika typer av varor, transportsätt etc. och som är valbara. Därutöver bör parterna själva inkludera klausuler som är specifika för just deras bransch. 

Förutom avtalsmallen innehåller kontraktet ett avsnitt (del B)med allmänna villkor som tar upp vanligt förekommande frågeställningar: 
• Varans beskaffenhet 
• Inspektion av varan innan skeppning 
• Vad som ingår i prisangivelsen 
• Betalningsvillkor 
• Räntebestämmelser vid försenad betalning 
• Äganderättesövergång 
• Vad som gäller vid försenad leverans 
• Vad som gäller om varans beskaffenhet avviker från vad som avtalats 
• Samarbete mellan parterna 
• Force Majeure 
• Tvisteklausul

Dessa klausuler fungerar som standardklausuler för att fylla ut luckor i avtalet och för att parterna ska slippa att förhandla om varje avtalspunkt. Genom att välja dessa generella regler försäkrar sig parterna om att ingen klausul glöms bort och att ett internationellt handelsbruk tillämpas. 

+ Läs mer

Selektivt distributörsavtal

Till skillnad från ett vanligt distributörsavtal går detta avtal lite längre. Exportören ges större kontroll på hur dennes produkter marknadsförs genom att konstruera en direkt länk mellan exportören och de återförsäljare som säljer produkterna till slutkund. Man utesluter t ex återförsäljare som inte fyller vissa kriterier i produktplaceringen och kan därmed kontrollera att produkten upprätthåller en viss status och kvalitetsnivå.

Se även Distributörsavtal ovan.

ICC Model Selective Distributorship Contract (incl. CD-Rom)

+ Läs mer

Franchiseavtalet

Ett Franchiseavtal är ofta ett senare steg i internationell handel, och ett naturligt steg efter distributionsavtalet. Avtalet används ofta när säljaren (franchisegivaren) vill expandera internationellt utan att bära hela risken själv. Franchisetagaren å andra sidan får tillgång till varumärke, kunskap, teknik och ett internationellt nätverk av franchiseföretag. Ett exempel på världens kanske mest lyckade franchiseföretag är McDonalds. 

Generellt talas det i internationella sammanhang om fem olika typer av franchisingavtal; direct/unit franchises,bransch/subsidiary, development agreement, joint venture och master franchises. 

Trots att franchiseavtalet är vanligt förekommande på den globala marknaden så saknas internationellt harmoniserade regler, varför ICC:s modellavtal Model International Franchising Contract kan fungera som en bra utgångspunkt. Genom att använda ICC:s modellkontrakt slipper parterna oroa sig för att motpartens nationella regler blir tillämpliga. 

När bör man välja ett franchiseavtal?

När återförsäljandet av produkterna är förknippad med viss kommersiell know-how, produkten är identisk på samtliga marknader och försäljaren vill förvissa sig om att försäljningen och (servicen) ser likadan ut i samtliga länder där produkten säljs. Samt när franchisegivaren själv inte vill stå för den ekonomiska risken av varje enskilt franchiseställe. 

Modellkontraktet omfattar följande klausuler samt exempel: 

• Precautions for use of the model form 
• Scope of application 
• Reasons for franchising 
• Scope of the contract 
• Applicable law 
• Recourse to arbitration 
• General Provisions 
• Know-how 
• Improvements 
• Trade names, Trademarks and Patents 
• Assistance 
• Supply of Products 
• Franchise fees/Financial reporting 
• Confidentiality 
• Insurance 
• Transfer of the Agreement 
• Force majeure 
• Termination 
• Miscellaneous

ICC Model International Franchising Contract

Se även:                                             Picture of Using Franchising to Take Your Business International

 

+ Läs mer

Merger & Acquisitions avtal

ICC:s modellkontrakt för M&A, ICC Model M&A Contract 1: Share Purchase Agreement, täcker inte alla de komplexa frågor som uppkommer vid sammangående och upphandlings-förhandlingar, utan skapades för att fungera som en checklista med de viktigaste M&A-frågorna. 

För ett mindre företag i Sverige, utan särskilda kunskaper i eller erfarenheter från M&A-förfaranden, kan den fungera som en första introducerande modell över M&A frågor. 

Samgående och uppköp bör dock alltid hanteras av en van jurist på området då ett antal komplicerade frågor inom flertalet områden inklusive konkurrensrätt, immaterialrätt och skatterätt etc. kan uppstå.

Modellavtalet tar upp följande frågor: 
• The company 
• The shares 
• The seller 
• Accounts 
• Position since accounts date 
• Receivables 
• Taxes 
• Subsidiaries 
• Real estate 
• Environmental matters 
• Assets 
• Insurance 
• Bank accounts 
• Conduct of Business, commercial contracts and joint ventures 
• Agency and Distribution agreements 
• Personnel 
• Pensions 
• Intellectual Property Rights 
• Litigation 
• Grants 
• Special contracts and arrangements 
• Transactions with shareholders and directors 
• Competition matters 
• Information technology systems 
• Effects of the agreement 

När ska man använda sig av ICC Model M&A Share Purchase Agreement? 

När man köper ett helt bolag, dvs, samtliga aktier eller andelar i ett bolag och då endast som en första utgångspunkt. 

Vad bör man tänka på vid sammanslagning eller uppköp (M&A)? 

Due Diligence är fruktansvärt viktigt! M&A auktualiserar många fler frågor än bara ägandeförhållanden, ofta påverkas också immateriella rättighetlrätter, konkurrensrätt, arbetsrätt, skatterätt etc. Ta därför alltid råd av en van jurist! 

Picture of ICC Model Mergers & Acquisitions Contract 1 - Share Purchase Agreement

 

+ Läs mer